الگوبرداری و نفوذ به دنیای مخاطب
چگونه می‌توان به دنیای مخاطب نفوذ کرد
یکی از راه‌های فوق‌العاده موثر در نفوذ به دنیای مخاطب، مدل سازی و الگوبرداری از مخاطب است. الگوبرداری از کیفیت حسی، از واژه‌ها، از لحن و طنین و حرکات. ببینید مخاطب شما چگونه صحبت می‌کند. لحن و طنین او را موقع صحبت کردن کشف کنید. تکیه کلامش را بشناسید و شما هم از همان‌ها استفاده کنید. به زبان خود صحبت نکنید. زبان گردانی نکنید. البته فقط تا آن حد که صمیمیت ایجاد کند نه بیشتر. مثلاً اگر مخاطب شما ناسزا می‌گوید نباید لزوماً واژه‌های او را تکرار کنید. از لحن و طنین او کمک بگیرید. اما آنچه الگوبرداری و مدل سازی از آن، مهمتر است و چون شهاب بر قلب مخاطب فرود می‌آید و حس همزادی و هم احساسی در او ایجاد می‌کند؛ “حالت‌ها” است.
پیشنهادی: تست MBTI
حالت‌ها
امروزه، ثابت شده است که حالت جسمی و گفتاری شما تاثیر بسیار زیادی در روحیه شما دارد. به طوریکه شما برای ایجاد هر حس یا روحیه‌ای باید حالتی خاص، به خود بگیرید. اگر می‌خواهید افسرده شوید؛ سر خود را پایین بیاندازید، به شانه‌ها حالتی افتاده بدهید. لخت و شُل حرکت کنید یا بی‌حرکت شوید. اگر می‌خواهید شاد و پر نشاط باشید، سر را بالا بیاورید. چهره را متبسم کنید و به سرعت خود بیافزایید. می‌توان گفت غالباً هم افرادی که روحیات مشابه دارند (خوب یا بد)، وصعیت و حالت جسمی و کلامی مشابهی به خود می‌گیرند. برای آنکه شما در ابتدای امر به دنیای فرد متقابل نفوذ کنید، باید نشان دهید که روحیه و احساس مشابه دارید. پس تقلید از وضعیت جسمانی فرد مقابل و نوع گفتار او نیز راهی برای نفوذ و صمیمیت است.
پیشنهادی: تست هالند
مثال اول:
شما شاد و سرحال وارد مغازه لبنیاتی می‌شوید و شیر می‌خواهید. مغازه‌دار به گوشه‌ای لم داده است و خواب‌آلود و با آرامش، سری بالا می‌اندازد و زمزمه می‌کند که: نداریم. حالا ادامه صحبت شما با همان لحن و طنین شاداب و قبراق، نادرست است و حتی مغازه‌دار را از شما منزجر می‌کند. (لمسی‌ها، بصری‌ها دوست ندارند.)
شما باید کمی آرام بگیرید. به یخچال مغازه یا جایی دیگر تکیه بدهید و سر را جلو بیاورید و کمی خسته‌تر و آهسته‌تر بگویید: هیچی (با تاکید گفته شود) حالت جسمی و لحن مشابه شما یکباره تاثیر عمیقی در او می‌گذارد و در این شرایط، دست کم پاسخ شما را بهتر می‌دهد و شاید حتی سهم خود را به شما بدهد! احساس همزادی و ارتباط قلبی را برقرار می‌کند.
مثال دوم:
وارد فروشگاه لوازم تحریر می‌شوید. فروشنده با سلامی گرم و صمیمی شما را به جلو می‌خواند. شما نیز باید سریعاً حالت جسمی فرد مقابل خود را بگیرید و با لحنی گرم پاسخ دهید. فروشنده‌ها – ویزیتورها – مسولان روابط عمومی و شرکت‌های تبلیغاتی، باید بیش از همه به این موضوع واقف باشند که متاسفانه خیلی‌ها در جریان این موضوع نیستند. شخصاً در محیط کار خود، بسیار با ویزیتورهای شرکت‌های تبلیغاتی ملاقات می‌کنم و حیرت‌زده می‌شوم از این همه ضعف در برقراری و انتقال اطلاعات!
پیشنهادی: تست دیسک
آنچه بهتر است بازاریابان به آن عمل کنند
آنچه بسیاری از ویزیتورهای ناموفق فرا گرفته‌اند صرفاً سمج بودن و پافشاری کردن و مراجعه مجدد و مجدد است. اگرچه برای بازاریابی، این یک اصل مهم است: اما ابداً کافی نیست. یک بازاریاب ابتدا باید میکروفون را به مخاطب بسپارد و با دقت فراوان چشم و گوش خود را باز کند و همه چیز را در نطر بگیرید؛ از جمله:
- وضعیت جسمی
- لحن و طنین
- حالت روحی
- تکیه کلام‌ها
- کیفیت‌های حسی
پیشنهادی: تست نئو
مثلاً بازاریابی، رییس شرکت را ملاقات می‌کند. رییس شرکت بی‌حوصله و خسته از کار روزانه است و در صندلی خود فرو رفته؛ خمیازه کنان می‌پرسد! شما چه کار می‌کنید؟ بازاریاب شروع می‌کند به جار زدن، که ما چه می‌کنیم و چه ها نمی‌کنیم! و فریاد می‌زند که شما فقط ما را انتخاب کنید و ببینید که چه می‌شود. این رفتار، علیرغم تصور بازاریاب محکم به شکست است. رییس شرکت در وضعیت بالا: (خسته و آرام و بیشتر در وضعیت لمسی می‌پرسد) شما چه کار می‌کنید؟
بازاریاب موفق باید به شکلی بسیار آرام و بی‌هیاهو و بی‌جار و جنجال، با بیانی شمرده توضیح دهد و تاثیر عمیق و ژرف در ناخودآگاه رییس گذارد. به این مکالمه عالی که بین فروشنده موفق و خریدار، انجام گرفته، توجه کنید:
_مشتری (با لحنی مودبانه): آقای عزیز، من یک لباس سنگین نیاز دارم. قیمت آن ابداً اهمیتی ندارد. لباس می‌خواهم که نگویند سبک است.
+فروشنده (با همان لحن و طنین و کیفیت «سمعی»): بسیار عالی. شما لباسی می‌خواهید که در آن وقار و متانت شما مشخص باشد.
_خریدار: قطعاً همینطور است.
+فروشنده: آدم حظّ می‌کند وقتی می‌بیند که هنوز افراد متشخص مثل شما اصالت‌ها را حفظ می‌کنند. لطفاً این لباس را امتحان کنید.
پیشنهادی: رزومه ساز
تاکید یک نکته بسیار مهم در الگوبرداری:
ما مطلقاً قصد نداریم با الگوبرداری مردم فریبی کنیم و یا هر روز و هر ساعت به رنگ و شکلی باشیم. با این تکنیک‌ها و روش‌ها، تنها و تنها قصد داریم به دنیای مخاطب خود نفوذ کنیم و حرف‌ها و سخنان و منظورهای خود را بهتر و موثرتر انتقال دهیم. چرا پدری هرچند فرزند خود را نصیحت می‌کند؛ آن فرزند نصیحت‌های پدر را نمی‌پذرید؟ اما همین کودک، نوجوان یا جوان از دوست خود در کوچه و خیابان، تاثیر می‌پذرید.
مهمترین علت این پدیده این است که والدین سعی می‌کنند «خود» باشند؛ با رفتار، بیان و خصوصیات ویژه خود. آن‌ها یا اساساً دنیای فرزند خود را درک نمی‌کنند یا نمی‌خواهند درک کنند و نمی‌دانند چگونه نفوذ کنند. قصد ما هم از برقراری ارتباط و صمیمیت و نفوذ و تاثیرگذری، انتقال پیام‌های مثبت است.
درست الگوبرداری کنید:
می‌خواهیم طوری به پدرمان بگوییم: سیگار نکش، که در او نفوذ کند و تاثیر بگذارد و به حرف ما عمل کند. و این امر ممکن است تنها و تنها وقتی که از راهش وارد شدیم. در غیر اینصورت، تاثیرگذاری ما کماکان صفر است. می‌خواهیم با فرزند خود رابطه برقرار کنیم تا به جای آنکه مشکلاتش را با کسانی که تجربه و آگاهی کمتری دارند؛ در میان بگذارد؛ به ما بگوید. این هم ممکن نیست مگر آنکه بتوانیم، به دنیای ذهنی فرزند خود نفوذ کنیم. همانطور که قبلاً گفته شد، انعطاف، بسیار مهم است. بیان و انتقال پیام و نوع ارتباط شما نمی‌تواند و نباید همیشه ثابت باشد. بزرگترین اشتباه در ارتباطات این است: همیشه یک حالت. همیشه یک فرم.
پیشنهادی: کاریابی آنلاین
همیشه یک بیان. همیشه یک جور. برخی‌ها هم البته روش ارتباطی را تغییر می‌دهند اما هیچوقت روش درستِ مطابق با دنیای ذهنی مخاطب را برنمی‌انگیزند.روش‌های شما باید متفاوت و متناسب باشد. با بچه کم رو. با بچه عصبی. با بچه خجالتی. با بچه شلوغ. با دوست افسرده. با دوست منفی‌باف. با دوست سیگاری. با دوست مردم آزار. با همکار بی‌نظم. با همکار خوب. با همکار بی‌روحیه. با رییس خشن. با رییس مقرراتی و… باید الگوبرداری و رفتار شما متفاوت از هم و متناسب با وضعیت مخاطبتان باشد.